Como auxiliar o seu cliente a fazer um financiamento imobiliário

Como auxiliar o seu cliente a fazer um financiamento imobiliário

Mesmo passando por uma das piores crises econômicas já vividas pelo Brasil, os investimentos no mercado imobiliário brasileiro continuam. Também continua sendo intenso nesse país o desejo de milhões de brasileiros de terem sua casa própria, e o meio mais usado para se atingir esse objetivo é o financiamento imobiliário.

E quem pode atuar nesse procedimento é o corretor de imóveis, que vai auxiliar o cliente, municiando-o de informações, esclarecendo dúvidas de como financiar um apartamento ou como calcular o financiamento de um imóvel.

Por isso, o profissional do setor imobiliário tem como obrigação estar atualizado sobre diversos temas que envolvem o mercado de imóveis. O financiamento imobiliário é um dos assuntos mais preocupantes para a clientela das imobiliárias, por isso, merece um bom estudo por parte dos corretores. Além disso, eles devem estar atualizados sobre arquitetura, reformas, decoração, materiais, documentação de registro, entre outros.

A função do corretor de imóveis

Mais do que intermediar a compra e venda de um imóvel, o corretor quase sempre necessita prestar consultoria jurídica, administrativa e financeira.

Quando o cliente não dispõe da soma para comprar o imóvel à vista, o caminho natural é partir para o financiamento imobiliário, e ter um corretor bem informado pode tornar esse processo mais fácil e prático.

Como explicar ao cliente o que é um financiamento

Há vários tipos de financiamentos e as normas e parâmetros de cada um diferem de uma instituição financeira para outra. Mas, de toda forma, há informações que são comuns a todos e que o corretor pode passar aos seus clientes.

Em primeiro lugar, o cliente deve compreender que o financiamento é uma modalidade de pagamento a longo prazo, o que significa que o imóvel somente será de propriedade do mesmo após a quitação da última parcela.

Sendo assim, a função do corretor também é analisar se o cliente tem de fato condições de assumir esse compromisso, apresentando-lhe apenas imóveis que estejam de acordo com as suas possibilidades de pagamento. É importante ressaltar ao cliente que o financiamento é um processo com etapas e prazos. São elas:

– Solicitação de uma proposta
– Checagem e aprovação do crédito
– Confirmação das informações por meio da remessa de documentos
– Análise desses documentos
– Assinatura de contrato
– Início do pagamento

Normas do financiamento imobiliário

O processo de financiamento pode ser demorado e os parâmetros de análise e aprovação são diferentes em cada banco, bem como as regras relacionadas aos juros e prazos do contrato.

O corretor pode levantar os benefícios e as regras de cada banco e mostrá-los ao cliente. Isso é importante porque essas diferenças podem influenciar no processo de tomada de decisão.

Por conta disso, o cliente pode receber do corretor imobiliário informações sobre as taxas que englobam o processo (comissão do corretor, avaliação do imóvel, seguros, valores relacionados a certidões e escrituras, CET – Custo Efetivo Total, entre outros) e qual o peso desses itens na parcela que será paga. O cliente precisa ter uma boa clareza de qual será o impacto da compra da casa em seu orçamento.

Outra informação crucial ao cliente é que o banco não financia 100% do valor do imóvel. Uma vez que o cliente terá de pagar uma parte casa mesmo com o financiamento, aponte a ele algumas possibilidades e, em especial, sobre a utilização do FGTS e suas normas, bem como a possibilidade que o cliente dispõe de compor renda com pessoas da família ou amigos.

Ressaltando que na fase de preparação para o financiamento, o corretor já deve ter desenhado o perfil desse cliente com dados básicos, como localização do imóvel desejada pelo cliente, quantia que está disposto a gastar e quem irá residir no local.

Prepare o cliente para o processo

Mesmo o financiamento parecendo ser um procedimento interminável e intrincado, o corretor pode torná-lo bem mais ágil com alguns cuidados básicos.

O corretor pode, por exemplo, começar levantando se o cliente tem restrição no CPF e informando-o sobre a relação de documentos para que ele verifique com antecedência e providencie cópias, inclusive no cartório, se for necessário.

Além de alertá-lo para gastos relacionados à entrada, lembre seu cliente de reservar dinheiro para gastos com mudança e até uma possível reforma no imóvel que irá adquirir. O corretor também pode ajudar o comprador com uma planilha financeira, em que poderá planejar todas as receitas e despesas da família, levando em conta que terá parcelas mensais a pagar.

Esse planejamento será bem apropriado não apenas no período inicial, afinal, estamos falando de um processo que encerrará em torno de 30 anos (o prazo de financiamento mais frequente entre os clientes). Assim, é necessário que o cliente possa levar em conta imprevistos e tenha disciplina por um período amplo em que deverá honrar o compromisso financeiro firmado.

O trabalho de um consultor imobiliário vai além de auxiliar seu cliente a encontrar um imóvel. Você deve ser capaz de auxiliá-lo em todos os processos que caminham até o fechamento do negócio.  Por isso, o corretor deve esclarecer com seu cliente importantes dúvidas:

O cliente tem uma fonte de renda estável?

A instabilidade financeira no decorrer dos anos do financiamento pode provocar muita dor de cabeça depois do contrato assinado. É importante que o comprador esteja seguro ao garantir uma entrada pecuniária mensal suficiente para cobrir os juros e manter o estilo de vida desejado.

O cliente sabe qual é sua capacidade de financiamento?

Caso o comprador não conheça o seu potencial de financiamento, ele pode determiná-lo procurando um especialista em crédito imobiliário, ou fazendo simulações através de um simulador multibancos. Também é fundamental que o CPF não esteja restrito na praça. Regularizar esta situação é muito importante antes de iniciar o financiamento.

Ele ou ela tem condições de dar pelo menos 20% de entrada?

Normalmente, os bancos financiam até 80% do valor total do imóvel. É importante que ele possua a entrada para conseguir aprovação. Lembrando que, quanto menos ele financiar, menor será o valor de juros pago e em menos tempo ele poderá quitar o financiamento.

Há a possibilidade de assumir gastos paralelos ao financiamento?

Existem diversos gastos que devem ser verificados antes de assumir o financiamento, como despesas com documentação, ITBI (Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis), investimentos em reformas e mudanças, por exemplo. O cliente deve avaliar estas e outras diversas condições para não prejudicar sua saúde financeira. Para ajudá-lo, o corretor deve informá-lo também que alguns bancos financiam as despesas de ITBI e registro do contrato.

Por fim, o cliente está comprometido?

Financiamento imobiliário pode parecer uma solução óbvia, mas, muitas vezes, envolve disciplina durante mais de 30 anos. No final, o importante é planejamento e economia.

Lembre-se, saber responder a estas e outras dúvidas referentes a todos os processos que envolvem a negociação será a diferença entre fechar ou não o negócio.